Paul Eckman est un chercheur américain né en 1934 à Washington DC. Son œuvre est reconnue par la communauté des psychologues comme pionnière dans le domaine de l'étude du langage non verbal, et notamment dans l'étude des émotions et de leurs expressions faciales.

Pendant 40 ans, ses travaux ont été largement soutenus par le national institute of mental health (NIMH), l'organisation gouvernementale des Etats-Unis qui se consacre à la recherche sur les maladies mentales. Paul Eckman a même reçu six fois le research scientist award de la part de cette organisation.

Au départ, ses recherches se consacraient à la détection du mensonge dans les situations où il constituait une question de vie ou de mort. Le but était de repérer les patients reçus en hôpitaux psychiatriques présentant un risque suicidaire, afin de les garder à l'hôpital pour les soigner au lieu de les laisser sortir et de risquer qu'ils ne se suicident. Ses recherches ont ensuite largement dépassé cette situation pour s'intéresser au mensonge en général, quelle que soit la situation, et à l'expression faciale des émotions. C'est ainsi que Paul Eckman a contribué à élaborer d'immenses connaissances sur le langage non-verbal et la science de lire les visages.

Dans ce domaine, il se distingue largement de la masse des analystes traditionnels du langage non verbal, notamment ceux qui sont issus de l'école de Palo Alto. Bien que ce soit eux les premiers qui ont donné ses lettres de noblesse à l'analyse du langage non verbal, ils sont aussi responsables de son discrédit. En effet, ceux-ci ont élaboré une connaissance du langage non-verbal de manière uniquement empirique, par convergence d'observations en situation réelle. En d'autres termes, ils n'ont pas mis à l'épreuve leurs théories.

C'est sur ce point que se distinguent les travaux de Paul Eckman. Les connaissances sur le langage non verbal et sur l'expression des émotions qu'il nous livre ne sont pas de simples observations empiriques. En effet, et c'est bien là que se trouve la richesse de ses travaux, Paul Eckman étudie le langage non verbal et les émotions de manière scientifique, par la méthode expérimentale. En somme, il met à l'épreuve des théories en testant des hypothèses.

Récemment, les travaux de Paul Eckman ont été portés sur le petit écran. Lie To Me (cliquez sur le lien pour voir l'article de Fanchon à ce sujet) est une série américaine qui raconte l'histoire d'un chercheur, Cal Lightman, spécialisé dans la lecture du langage non verbal et des expressions faciales des émotions. Cal a créé une agence de détectives privés et participe ainsi à des enquêtes. Paul Eckman est consultant pour cette série.

• Pour tout savoir sur les mensonges et comment les repérer : Telling Lies, de Paul Eckman.
• Pour les parents : Why Kids Lie: How Parents Can Encourage Truthfulness, de Paul Eckman.
• Pour ceux qui n'aiment pas lire l'anglais : L'expression des émotions chez l'Homme et l'animal, de Charles Darwin
• 
  A voir :
• Lie to me, série américaine avec Tim Roth et pour laquelle Paul Eckman est consultant.

Le pied dans la porte est le deuxième article de la série sur la manipulation, toujours basé sur le petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens. Cette technique fonctionne d'une manière différente de l'amorçage.

Un voisin serviable

Deux semaines plus tard, Eustache croise cette même voisine en rentrant chez lui, Ils discutent un moment et celle-ci lui demande, puisqu'elle le tient, s'il ne pourrait pas jeter un coup d'oeil à sa machine à laver, qui fait un drôle de bruit. Vous me direz que cette voisine exagère. Pour qui elle se prend ? La prochaine fois elle lui demandera quoi, de déménager sa grosse armoire qui pèse au moins 500kg ? Et après ? Vous pensez qu'Eustache devrait refuser, car il entrerait dans un engrenage difficile à interrompre. Et vous avez tout à fait raison. Cela dit, il est peut-être déjà trop tard.

La technique du pied dans la porte

1. Requête préparatoire : Faire une demande peu coûteuse et non problématique à la personne, dans un contexte de libre choix.
Exemple : demander l'heure à une personne dans la rue.

2. Vraie requête : Ce comportement préparatoire obtenu, adresser explicitement la vraie requête, plus coûteuse, à laquelle la personne avait peu de chance d'accéder spontanément. Exemple : Toujours dans la rue, demander un euro à une personne pour prendre le bus.

3. Le fait d'avoir accepté la première requête conduit la personne à accepter plus facilement la seconde.
Dans notre exemple, les personnes auront tendance à accepter plus facilement de vous donner un euro si vous leur demandez l'heure avant. Si vous demandez directement l'argent, sans demander l'heure, ils risquent de refuser.

Voilà, vous connaissez l'essentiel pour réaliser un bon pied-dans-la-porte. Cela dit, il reste quelques interrogations. Quel est le délai à respecter entre les deux requêtes ? Comment choisir une bonne requête préparatoire ? Les deux requêtes doivent-elles être formulées par la même personne ?
Peut-être avez-vous des éléments de réponse. Qu'en pensez-vous ?

Le locus of control, ou LOC, est un concept très important en psychologie sociale. Théorisé par Rotter en 1966, on peut le traduire par « locus de contrôle » ou « lieu de contrôle ». Le locus of control détermine où l’individu situe la cause de ses performances ainsi que de l’enchaînement des évènements de sa vie. Le locus of control a un impact très important sur les choix de vie, la motivation et le bien-être.

Le locus of control peut être :
- interne : c’est à dire que l’individu perçoit la performance ou l’événement comme dépendant entièrement de lui-même : la responsabilité de l’échec ou de la réussite n’incombe qu’à lui. C’est la cas, par exemple, lorsqu’il attribue sa réussite aux examens au fait qu’il a travaillé et appris ses cours.
- ou externe : c’est à dire que l’individu perçoit la performance comme échappant totalement à son contrôle. Une personne fait une attribution externe, par exemple, lorsqu’elle attribue la réussite de ses examens à la facilité de l’épreuve ou à l’indulgence du correcteur. La responsabilité de l’échec ou de la réussite dépend de circonstances extérieures incontrôlables pour l’individu.

Qu’est-ce qui détermine le locus of control ?

Notez que le locus of control concerne simplement la perception subjective, de la part de l’individu, de la source de responsabilité. Une personne pourra très bien avoir un locus of control externe malgré le fait qu’elle soit responsable de l’événement et inversement. Dans les faits, le locus of control est bien plus souvent déterminé par la personne qui vit l’événement, son état d’esprit et sa personnalité, que par la réalité objective, ce qui se passe dans les faits.

Le locus of control est en effet une composante stable qui fait partie de la personnalité. On observe dans la population des individus plutôt internes et d’autres plutôt externes. On pourra donc rencontrer des personnes qui s’attribuent constamment la responsabilité de ce qui leur arrive dans la vie, et d’autres qui se sentent plutôt spectateurs des évènements qu’ils vivent. Et cela joue sur leur moral et leur motivation. En effet, si j’ai une faible moyenne en maths et que je risque de redoubler si elle ne remonte pas, ma motivation sera différente que j’aie un LOC interne ou externe pour expliquer ma faible performance dans cette matière. Avec un LOC interne, je me dis qu’en travaillant, je peux réussir à augmenter ma moyenne et ainsi réussir à passer dans la classe suivante. Avec un LOC externe au contraire, je me dis que ce n’est pas la peine de me mettre à bosser car ça ne changera rien à ma note.

Notez que la tendance individuelle à avoir un LOC interne ou externe varie en fonction du niveau de performance atteint. Bien souvent, on pourra rencontrer des personnes totalement injustes envers elles-mêmes, qui s’attribueront systématiquement la responsabilité des évènements négatifs qu’ils vivent, et qui croiront que les évènements positifs sont simplement dus à un concours de circonstances. D’autres fois, on rencontrera au contraire des individus qui s’attribueront systématiquement la responsabilité de leurs succès, et qui rejetteront la responsabilité de leurs échecs sur les autres ou les attribueront aux mauvaises circonstances. C’est ce qui se passe quand les joueurs de foot attribuent leur défaite à la pluie qui rendait la pelouse glissante. On voit dès lors que le locus of control est très lié au narcissisme, à l’estime de soi, c’est à dire à la valeur que l’on s’attribue.

Quels sont ses effets ?

Le locus of control influe sur l’état d’esprit, les valeurs et le moral des individus. Dans une expérience réalisée par des chercheurs sadiques (si si vous allez voir), des rats étaient placés chacun dans une boîte comportant deux compartiments. A plusieurs reprises, la boîte émettait un son, suivi quelques secondes plus tard d’un choc électrique douloureux. Pour la moitié des rats, il suffisait de changer de compartiment après avoir entendu le son pour éviter le choc. Pour l’autre moitié, quoi qu’ils fassent, ils avaient une chance sur deux de subir le choc électrique. Les chercheurs sadiques (vous savez pourquoi maintenant) ont observé que le premier groupe apprenait très vite à éviter les chocs, et que leur comportement habituel n’était pas altéré par l’expérience. Pour le second groupe en revanche, les chercheurs ont commencé à observer après quelques essais une intense poussée de stress dès que le son retentissait. Après plusieurs dizaines d’essais, les rats du second groupe avaient une attitude générale dépressive. Ils ne réagissaient même plus au son et restaient prostrés. Ils subissaient les évènements avec fatalité.

En attendant que l’on fasse subir la même chose à ces chercheurs, on peut déduire que le fait de ne pas pouvoir contrôler l’apparition d’évènements négatifs conduit à la démotivation, à la résignation et à la dépression. Au contraire, s’attribuer personnellement l’apparition d’évènements positifs conduit à une meilleure estime de soi, un meilleur moral et une plus grande motivation. Vous saurez ainsi que les personnes qui rejettent la responsabilité de leurs échecs sur les autres ne sont pas forcément des ingrats irrécupérables qui éprouvent plaisir à nuire, mais bien souvent des personnes à l’estime de soi fragile qui cherchent à se préserver.

« L’expérience » est le nom d’un film allemand sorti au cinéma en 2003, du genre thriller. Un universitaire convoque 20 participants pour une expérience de jeu de rôles en psychologie. Pendant deux semaines, dans les sous-sols de l’université, les participants seront immergés dans leur personnage 24H/24 sans contact avec l’extérieur, seulement observés par des caméras. La moitié des sujets jouera le rôle de prisonniers et l’autre celui des gardiens. Ceux-ci devront gérer les prisonniers, les encadrer pendant les repas, les sorties, etc… et se faire respecter sans utiliser la violence physique. Au bout de seulement quelques jours, l’expérience dégénère. En effet, les participants entrent bien trop dans leur rôle…

Si ce film a eu autant de succès, c’est en grande partie parce qu’il s’inspire de faits réels. L’expérience du film a réellement eu lieu à l’université Stanford en 1971, menée par Zimbardo, chercheur états-unien en psychologie sociale et expérimentale. L’objectif était de montrer, pour en dénoncer les effets, l’importance de la situation sociale relative sur la détermination des rapports sociaux. L’hypothèse est que les gardiens auraient des comportements de domination et d’abus de pouvoir par rapport aux prisonniers. Les sujets avaient été sélectionné pour leur maturité et leur stabilité émotionnelle afin de prouver que c’était bien la situation qui influerait sur les comportements, et pas l’œuvre de personnalités déséquilibrées.
Pourtant, comme dans le film, les comportements ont vite dégénéré, au point que l’expérience a dû être arrêtée prématurément. Les gardiens ont très vite eu des comportements de plus en plus sadiques, et les prisonniers se replièrent sur eux-mêmes, acceptant les humiliations. Plusieurs d’entre eux furent d’ailleurs traumatisés émotionnellement.

Et maintenant, il y a encore des chercheurs en psycho pour s’étonner de ne plus trouver assez de sujets pour leurs expériences…